Alavanque sua startup com Growth Hacking - parte 01

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Alavanque sua startup com Growth Hacking – parte 01

Alavanque sua startup com Growth Hacking!

Entenda se sua startup está pronta para o Growth Hacking

Antes de partir para um crescimento agressivo, você precisa criar um produto que seus clientes amem (ou seja, que resolva o problema deles), e que eles pagem para você! Então antes de definir qualquer estratégia de crescimento responda as seguintes perguntas:

  1. Quantos usuários/clientes amam o seu produto?
  2. Quantos desses usuários/clientes que amam o seu produto, pagam por ele? (Importante: dependendo da empresa que você está criando o usuário/cliente pode pagar de diferentes formas)
  3. Por quanto tempo seus clientes são leais ao seu produto?
  4. Você está satisfeito com as respostas acima?

Se para a última pergunta a sua resposta foi não, você pode estar matando a sua startup ao colocar mais clientes para dentro. Isso é contraditório né? Crescer pode matar sua startup? Pode.

Você não está pronto para crescer se você está tentando vender o produto errado para o mercado errado! 

Para a maioria das startups o crescimento só se torna difícil porque elas ainda na criaram algo relevante para o seus clientes. E para crescer você precisa de uma base sólida, para não queimar dinheiro, recursos e tempo, três elementos que raramente sobram na vida de um empreendedor.

No estágio inicial da sua startup foque em descobrir quem é o seu cliente inicial, o que eles precisam e construa um produto que eles amem. A melhor decisão de marketing que você pode fazer é ter um produto que atende a uma necessidade real e convincente para um grupo real e definido de pessoas, não importa o quanto ajustes e ajustes no produto você precise fazer.

Você precisa reconhecer em qual fase a sua startup está para saber o momento certo de aplicar técnicas de crescimento.

  1.      Problema/solução
  2.      Produto/Market Fit
  3.      Scale/Gerar tração
growth hack

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As metas, métricas, canais, otimização, foco mudam em cada uma dessas etapas. A imagem abaixo ilustra bem as diferenças entre cada uma das fases e qual deve ser o seu foco nessas fases.

Você pode testar diferentes canais de aquisição, e diferentes técnicas de growth hacking, mas não tire o olho da taxa de retenção! Se a taxa de retenção cair, pare e repense seu produto! Entreviste seus clientes e entenda porque eles não estão retornando e usando.

Se os usuários não estão voltando para o seu produto com a frequência que você espera, pare sua estratégia de crescimento e concentre-se em retenção.

Objetivos, organização e processos

Se você estava achando que growth hacking era uma mágica de viralizar sites e aplicativos, vamos ter o prazer de te decepcionar. Growth hacking é um processo. E esse processo pode ser relativamente complexo, mas vamos mostrar uma versão simplificada dele nessa lição.

Growth é a soma das pequenas partes de um processos de crescimento composto

A realidade sobre growth hacking é que por trás de uma tática de altos ganhos, há sempre uma série de experimentos por trás, que levaram ao descobrimento dessa tática.

Pessoas que focam primeiro nas táticas de growth estão sempre pulando de tática em tática, procurando um novo canal que será a “salvação da lavoura”. No fim elas acabam por passar superficialmente sobre todas essas táticas, sem nunca chegar a fundo no que pode realmente fazer diferença.

Sua empresa precisa de um processo que irá continuamente lhe trazer novas ideias de growth, para que você possa testá-las de maneira efetiva e usar o que aprendeu para fazer sua empresa crescer.

Elementos do processo de growth

O mundo está em constante evolução. Táticas que funcionavam há um mês atrás se tornam irrelevantes no próximo. Novos canais, após o sucesso inicial, se tornam competitivos e menos atrativos. Grandes plataformas, como Google e Facebook, podem alterar um algoritmo e afundar o seu crescimento.

Você então precisa de um processo de growth hacking que:

  1. Estabeleça grandes objetivos sobre as áreas que mais afetam o seu crescimento;
  2. Estabeleça uma maneira estruturada para a geração contínua de novas ideias;
  3. Estabeleça uma maneira de priorizar essas ideias;
  4. Estabeleça uma maneira de estruturar experimentos;
  5. Analise cada experimento para avaliar se foi bem ou mal sucedido;
  6. Distribua os aprendizados entre toda a empresa.

Objetivos do processo de growth

Em resumo, um processo de growth bem elaborado estabelece:

  1. Ritmo:Estabelece uma constância ritmica que lhe possibilita voltar à estaca zero todas as vezes quantas forem necessárias.
  2. Aprendizado:Faz com que exista constante aprendizado sobre o seu cliente, produto e canais de marketing, alimentando o processo para melhoria constante.
  3. Autonomia:Garante que indivíduos decidam no que devem trabalhar para chegar aos resultados da equipe.
  4. Responsabilidades:Com autonomia vem responsabilidades. Indivíduos não precisam estar certos sempre, mas têm a responsabilidade de estar sempre melhorando.

Ao longo desses 7 dias você irá aprender a construir um processo que irá transformar a sua startup em uma máquina de gerar ideias. E nesse primeiro dia nós vamos focar na definição de objetivos de growth hacking.

  1. Estabelecendo um norte:

Uma vez estabelecido um destino, os processos começam a fazer sentido para todos na empresa. Você precisa estabelecer um objetivo para a sua startup que seja: Mensurável, Desafiador e Realmente faça diferença. Desses, o mais importante é a diferenciação. Grandes empresas se diferenciam por buscar objetivos diferenciados. Alguns desses exemplos são:

Facebook: Desde o início, Mark Zukerberg estabeleceu que, ao contrário dos concorrentes, a métrica mais importante para o Facebook seria Usuários Ativos por Mês (MAU).

Linkedin: Linkedin estabeleceu o contrário. No começo a viralidade e o número de cadastros foram as métricas mais importantes (pelo que tenho visto nas novas funcionalidades, parece que mudaram para usuários ativos recentemente).

eBay: Desde o início o eBay se preocupou em buscar as métricas de quantidades de transações feitas no site. Ou seja, não é o número de cadastros, lucratividade ou faturamento, mas sim o volume de transações.

Airbnb: Essa é a mais óbvia, mas o Airbnb estabelece comparações entre ela mesma e grandes redes de hotéis em números de diárias reservadas pelo site.

Medium: Esses tempos o CEO do Medium.com afirmou que a maior métrica de sucesso deles chamasse TTR – Total Time Reading (Tempo Total de Leitura). Ou seja, a sua preocupação não é apenas com clicks, mas com conteúdos de qualidade em sua plataforma que segurem leitores.

  1. Objetivos macro descem como cascatas

Eu sou grande fã da metodologia OKR (Objective Key Results) porque ela alinha toda uma equipe, até mesmo os estagiários, e os leva a ter responsabilidades alinhadas com os objetivos da empresa.

Veja abaixo como um objetivo macro, como aumentar DAU (Daily Active Users ou Usuários Ativos Diariamente), reflete em ações pontuais que o suportam. Cada uma das ações finais é delegada a uma equipe ou funcionário, que se torna responsável por suas métricas.

growth hacking

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  1. Estabelecendo objetivos por ciclo

Antes de estabelecer os objetivos abaixo, você precisa analisar os seus dados para verificar qual é A métrica que está atravandando MAIS o seu crescimento.

Você está com problemas de tráfego para o seu site? Ou é a conversão de visitantes para clientes sua maior fraqueza? Seria, quem sabe, a retenção desses clientes? Ou mesmo os custos de aquisição que estão altos?

Foque no seu maior gargalo, resolva-o, e em seguida siga para o segundo maior gargalo no próximo ciclo (ou siga no mesmo se você ainda não está satisfeito com os resultados obtidos). Faça isso sucessivamente até você estar com um processo cada vez mais afiado. Veja abaixo como definir os objetivos do seu ciclo de growth.

Objetivo: O seu maior gargalo. Escreva algo qualitativo aqui, como: “Melhorar a retenção”.

Duração: 30 a 90* dias.

Resultado 1: Objetivo mensurável 1 (Aumentar número de posts criados para X)
Resultado 2: Objetivo mensurável 2 (Aumentar número de usuários ativos para X)
Resultado 3: Objetivo mensurável 3 (Diminuir drop-off da semana 1 para 2 em X%)

* Para medir efeitos de ciclos voltados para retenção, por exemplo, precisa-se de um ciclo mais longo (como de 90 dias) para se notar resultados. Ciclos de aquisição podem ser mais curtos.

Exercício:

Preencha a guia abaixo para estabelecer os seus objetivos de growth hacking e as ações relacionadas.

  1. Responda às perguntas:Siga a guia para verificar as métricas mais importantes para o seu ciclo de growth hacking que iremos aprender à seguir.
  2. Estabeleça seu objetivo macro:Qual a métrica que a sua equipe deve focar imediatamente para o crescimento da sua startup? Lembre que esse objetivo é qualitativo, como por exemplo: “Aumentar a viralidade do produto”.
  3. Estabeleça 3 objetivos mensuráveis:A partir do objetivo macro, estabeleça 3 resultados que você considera importante para atingir o macro no próximo ciclo. Eles devem ser mensuráveis, como por exemplo: “Melhor a conversão da homepage em 30%”.
  4. Estabeleça um prazo:30, 60 ou 90 dias? Se o seu objetivo é aumentar a aquisição de usuários, 30 dias são suficientes para testar hipóteses. Mas retenção pode demorar mais tempo. Não se preocupe se precisar rever esse prazo ali adiante.
  5. Desenvolva ações em cascata:Escolha o objetivo mais importante dos 3 e preencha o diagrama da guia para estabelecer as ações de marketing que você irá executar de acordo com o ele.

 

OKR – Guia de Estabelecimento de Objetivos

Pesquise os dados sobre a sua startup no Google Analytics ou outro sistema de análise de dados que você utilize e Base de Dados para preencher as perguntas:

1. Qual trabalho que você está fazendo para o seu cliente?
Ex: A NetShoes entrega artigos esportivos de grandes marcas diretamente na casa dos seus clientes.
2. Qual o tráfego do seu site ou número de downloads do seu app em um mês?
Ex: Essa métrica aparece na primeira página do Google Analytics, em “Sessões”
3. Qual a taxa de conversão da sua homepage?
Ex: Essa métrica normalmente pode ser vista na sessão de “Fluxo de Usuários”.
4. Qual o número de usuários ativos por mês/dia do seu site/app?
Ex: A maneira mais comum é verificar no seu Banco de Dados quantas vezes as pessoas fazem login no seu app/site.
5. Qual o número mensal de usuários que vêm de convites enviados pelos seus usuários?
Ex: Se você possui um sistema de Recomendações, você deve estar rastreando esses dados.
6. Ao rever as suas respostas às perguntas 2 a 6, qual o número que você mais se orgulha?
7. Da mesma forma, qual o número que mais te preocupa?
8. Qual o seu maior gargalo para o crescimento? É o mesmo da resposta 7?
9. Agora use essa métrica para planejar ações na cascata OKR abaixo.
Duração:
Resultado 1:
Resultado 2:
Resultado 3:

Baixe aqui o guia OKR.